Семь этапов оптимизации кредита или как снизить стоимость кредита банка

Работу над снижением стоимости кредитов и оптимизацией кредиторской задолженности начинайте еще до начала переговоров с банком, продолжайте ее в процессе обсуждения поданной заявки на получение кредита и затем – в рамках заключенных договоров. Действуйте поэтапно:

1. Соберите аналитику по ссудным задолженностям
2. Проработайте вопрос залоговой массы
3. Продумайте вопрос поручительств
4. Отрегулируйте отчетность
5. Составьте финансовые планы
6. Подружитесь с сотрудниками банка
7. Применяйте способы снижения стоимости кредитных денег

Этап 1. Соберите аналитику по ссудным задолженностям

Обратите внимание! 

Предусмотрите аналитику в виде вычисления средневзвешенной ставки. Она станет для вас аргументом в переговорах и покажет приемлемый для вас верхний уровень стоимости ресурса. Вам нет смысла кредитоваться в банке, который не может себе позволить ставку на том же уровне либо ниже.

Вам поможет отчет о состоянии кредитного портфеля, в котором должны быть отражены все ссудные и эквивалентные им обязательства.

Изучив изменение объема кредитования с начала отчетного периода, вы сможете аргументировать улучшение финансового состояния и уменьшение зависимости компании от внешних вливаний. Этот отчет дополните следующей информацией:

• внутренние заимствования – займы от дружественных компаний/компаний группы, акционеров и инвесторов;
• обязательства по поручительствам, банковским гарантиям, лизингам;
• графики гашения по каждому кредитному и лизинговому договору.

Вливания со стороны акционеров аргументируйте, как невозвратные, то есть, – собственный капитал. Так вы сможете настаивать на том, чтобы при анализе банк отнес такие заимствования в дополнительный капитал, несмотря на отражение их в бухгалтерском учете в виде кредиторской задолженности. Тем самым вы улучшите важные для определения уровня кредитного рейтинга показатели:

• чистые активы;
• долг/ЕБИТДА;
• индикатор плеча финансового рычага Заемный капитал/Собственный капитал.

А лучше, сделайте общий график гашения помесячно для отражения полной картины изменений на длительном горизонте планирования. Цель такой аналитики – помочь банку составить полную картину, проверить финансовые планы вашей компании без дополнительных усилий. Это помогает ускорить процесс рассмотрения заявки и наладить отношения с банком.

Этап 2. Проработайте вопрос залоговой массы

Составьте список всех возможных залогов с указанием их остаточной стоимости в бухгалтерском учете, рыночной стоимости и источника ее определения, например, отчета независимого оценщика. Банк, конечно же, сам будет оценивать залоги. Но для первого этапа переговоров важно понимание, что заемщик контролирует свои активы и в любой момент может предоставить данные о них.

Если ваши активы уже заложены в другом банке, то можно указать его оценку и сроки, когда имущество высвободиться. Поскольку процесс переговоров довольно длинный, то банк вполне может принять в структуру сделки еще не свободный залог и установить отлагательные условия в виде сроков по регистрации, либо к моменту выхода на кредитный комитет и принятия решения залог станет свободным. Не стоит забывать об этой возможности.

Банк сам не будет предлагать вам такую комбинацию, поскольку отлагательные условия по залоговой массе делают выдачу кредитных денег вам до регистрации твердого залога крайне проблематичной. Чаще всего, он вынужден будет создать резерв в пределах от 1 до 21%. Не каждый банк может себе позволить такой шаг. Для покрытия риска банка предложите товары в обороте, движимое имущество, оборудование, свободные от залога, как временную меру до момента регистрации твердых залогов.

Этап 3. Продумайте вопрос поручительств

Законодательство ограничивает предварительную работу по поручительствам тем, что в любом документе согласия необходимо конкретно прописать все основные условия, что может быть невозможным до момента вынесения решения. Тем не менее, переговорные процессы стоит запустить.

Заранее сформируйте список поручителей и получите их согласие. Также проработайте юридическую сторону вопроса:

• для акционеров-физических лиц необходимо согласие супруга, либо информация о раздельном имущественном владении, закрепленном в брачном договоре;
• для акционеров-юридических лиц обязательным является отсутствие условия запрета выдачи поручительства в кредитных договорах, договорах лизинга, договорах банковских гарантий. Либо в случае, если прямого запрета нет, а указано условие согласования, то стоит такое согласие получить заранее.

Обратите внимание!

Если один из поручителей-юридических лиц является акционерным обществом, необходимо начать подготовку процесса проведения общего собрания участников.

Залог сам по себе и поручительства не так уж важны для банка, это только обеспечительная мера. Переходим к самому главному – финансово-хозяйственному состоянию компании, которое банк оценивает по отчетности и по реальности финансовых планов.

Этап 4. Отрегулируйте отчетность

Компании должны предоставлять в налоговую и органы статистики только годовую отчетность. Для финансового мониторинга банку можно показать промежуточную (ежеквартальную) отчетность. В нее затем вы сможете обоснованно внести изменения, не нарушив при этом установки государства.

Поработайте над интерпретацией хозяйственных операций так, чтобы получить положительную отчетность. Должна присутствовать динамика роста выручки и прибыли, причем как валовой, так и чистой. Это необходимо для получения более приближенных к оптимальным показателям. Чаще всего такими показателями являются коэффициенты:

• Долг/ EBITDA;
• Собственный Капитал/Заемный Капитал;
• Долг/Выручка.

Реже можно встретить FCash/Liabilities и FCash/Debt. Впоследствии банк может включить эти коэффициенты в договор в виде обязательных оцифрованных условий – ковенантов, при нарушении которых последуют штрафные санкции, в том числе и повышение ставки с вилкой до 5%. Чтобы покрыть свои риски, банки вводят в кредитные индикативы дополнительные комиссии. Если даже ставка кажется приемлемой, то эффективная выйдет за все возможные границы. Поэтому обращайте внимание на совокупность стоимости привлекаемых ресурсов. Учитывайте такие статьи расходов, как страхование объектов, нотариальное оформление залогов. Ваша задача – получить в предварительной отчетности цифры, которые будут иметь для компании допустимо предельное значение.

Вы должны быть готовы дать пояснения банку и ФНС, если в прошедшие периоды будете вносить изменения, которые затронут налоговые декларации. Не стоит лишний раз привлекать внимание контрольно-надзорных органов, подвергать компанию опасности дефолта, стремясь к получению кредита. Если вы уверены, что отчетность только временно выглядит «некрасиво», занимайтесь ее регулированием. Если вы понимаете, что и в будущем ничего не изменится, то рисковать не стоит. Есть и другие способы привлечения финансирования, кроме кредитов.

Приведу примеры того, как можно регулировать отчетность.

Показатель «Долг/ EBITDA». Есть несколько вариантов

1. Переместить расходы. Договоритесь, чтобы акты на услугу аренды вам выставляли раз в квартал, в первых числах квартала, следующего за текущим, а не ежемесячно. Так расходы перетекут в следующий квартал, в котором, возможно, ваши показатели будут лучше.
2. Начислить контрагентам штрафы и пени за просрочку платежей или недопоставку. Вы можете сделать это основании условий договора, вне зависимости от согласия должника. Этот прием поможет увеличить выручку, но не добавляет вам НДС к уплате (речь не идет о товарах, работах или услугах).
3. Создать оценочные резервы. Законодатель обязывает создавать оценочные резервы, но как, в каких суммах и по какой методике, предприятию дано право определить самостоятельно. Соответственно, с помощью данного инструмента можно как увеличивать резервы, так и уменьшать.

Показатель «Заемный капитал/Собственный капитал». Его можно регулировать двумя способами.

1. Перевести краткосрочные обязательства в долгосрочные. Если у вас есть, например, займы от собственника, с которым можно договориться о продлении действия договора, то его срок следует подвинуть далее, чем на 12 месяцев. Именно такой критерий присутствует при определении, в какую строку отражать данную задолженность – в долгосрочные или краткосрочные обязательства. Также вы можете договориться о моратории на проценты.
2. Перевести займы в чистые активы. Если в балансе присутствуют займы от собственника, то постарайтесь договориться с ним об их переводе в чистые активы. Так в балансе уменьшится сумма краткосрочных обязательств и увеличится собственный капитал.

Способ «Вместо долгов – чистые активы» применим в отношениях «материнская компания – дочерняя компания» и помогает улучшить сразу два показателя «Долг/ЕБИТДА», «Заемный капитал/Собственный капитал». Его можно применять по-разному. Если материнская компания финансирует «дочки» (инвестпроекты, платежи в оборотный капитал за продукцию), то такие транзакции будут выглядеть в бухгалтерском учете:

• у материнской компании, как дебиторская задолженность;
• у дочерней компании, как кредиторская задолженность.

Можно провести процедуру прощения задолженности. Для этого достаточно только решения общего собрания участников материнской компании о внесении суммы задолженности в чистые активы материнской компании. Для материнской компании эта операция будет расходом, который в бухгалтерском учете может повлиять на ее:

• финансовый результат. Ваша задача – найти возможность перекрыть расход доходом от другой дочерней компании, например, начислением дивидендов, если собственной прибыли недостаточно;
• собственный капитал. Ваша задача – не допустить снижения собственного капитала ниже суммы чистых активов. То есть, ранее сформированных резервов, уставного капитала, дополнительного капитала должно быть достаточно для покрытия расхода.

Если у вас на балансе есть недооцененные нематериальные активы или финансовые вложения (акции, облигации) вы можете до момента проведения операции прощения задолженности дочерней компании провести переоценку данных активов. Переоценка в балансе отразиться по строке «Дополнительный капитал», и это даст вам возможность не уйти в отрицательные чистые активы. Если вы сделали один раз переоценку, вам придется делать ее каждый год. Также переоценку не стоит делать самостоятельно. Лучше заказать ее у независимого оценщика, и на основании полученного отчета совершить бухгалтерские проводки. Так к вам будет меньше вопросов со стороны налоговой инспекции. В результате у дочерней компании появляется дополнительный капитал в балансе и внереализационный доход в отчете о прибылях и убытках – можно позволить себе показать убытки от операционной деятельности, списать сомнительную дебиторскую задолженность. Таким образом, в отчете дочерней компании вы повлияете на ковенанты Долг/ЕБИТДА, Заемный капитал/Собственный капитал.

Этап 5. Составьте финансовые планы

Банк чаще всего не просит предоставить всю финансовую модель. Для оценки перспектив возврата денег вполне достаточно БДР (бюджет доходов и расходов) и БДДС (бюджет движения денежных средств) на горизонте заимствования. Чтобы составить реальный финансовый план, соберите документы, которые позволят доказать его обоснованность.

• портфель заказов с аналитикой исполнения;
• контракты с поставщиками и заказчиками;
• планы по сокращению затрат;
• маркетинговые исследования;
• планы по инвестициям и разработке новых продуктов;
• план стратегического развития;
• план мероприятий по энергосбережению.

В общем, понадобится вся информация, которая позволит вам доказать, что у вас будет маржинальный доход и чистая прибыль для возврата средств.

Этап 6. Подружитесь с сотрудниками банка

Ваша цель – выявить в банке будущих лоббистов ваших интересов. Чтобы это сделать, действуйте в трех направлениях:

1. Оперативно реагируйте на запросы. Сотрудники банка будут радушны и лояльны к вам, поймут, что вы заинтересованы в долговременной и продуктивной работе с банком.
2. Наберитесь терпения, привлекайте функциональных специалистов.
3. Разберитесь, какие задачи стоят у банка. Всегда думайте о людях на другой стороне стола переговоров, старайтесь понять, что ими движет, какие задачи они решают. Так вы сможете решить и ваши задачи. Например, задача банка – расширить сферу влияния на конкурирующем рынке. Ваша задача – набрать такой объем заявок, чтобы обеспечить банку рывок и исполнение показателей по объему выданных кредитов.

Технология обработки заявки практически во всех банках одинаковая:

• непосредственно с клиентом работает клиентский менеджер (продажник). Он оценивает вероятность прохождения заявки по всем инстанциям и берет/не берет ее в работу;
• заявка направляется в профильные подразделения – кредитным менеджерам, менеджерам по оценке залогов, менеджерам по оценке рисков, юристам, службе безопасности и т.д.

Каждый из отделов направляет свой запрос, возможно, некоторые вопросы будут дублировать друг друга. Не удивляйтесь этому. Сразу просите указать, какое подразделение направило вопросы, старайтесь прорабатывать ответы со своими аналогичными службами, чтобы общаться с банком «на том же языке».

Этап 7. Применяйте способы снижения стоимости кредитных денег

Продуктивный двусторонний диалог с банком создает почву для доверительных открытых отношений. Это – первый шаг к получению преференций в части стоимости привлекаемых денежных средств. Есть еще ряд способов, которые помогают достичь этой цели.

Продолжайте работать над отчетностью. Приемы все те же, что и на четвертом этапе. Любое улучшение показателей даст вам повод просить о снижении ставки.

Отслеживайте финансовое состояние банка. Если у банка превосходное состояние, а вы выполняете условия договора, то банк может пойти вам на встречу.

Создавайте конкурентную среду. Если вы договорились с другим банком о лучших условиях кредитования, проведите переговоры со своим банком-партнером о снижении ставки. Покажите ему индикативы, предложенные конкурентом и, возможно, банк пойдет вам навстречу.

Обратите внимание!

Если ЦБ снижает ставку, то вы уменьшаете стоимость ресурса, если произойдет повышение, то автоматически повысится и стоимость денег. Я считаю, что такой пункт все же выгоден компании. Поскольку банк всегда имеет право поднять ставку, а вот на снижение идет неохотно. Следовательно, вы ничем не рискуете, добившись такого условия в кредитном договоре.

Следите за ключевой ставкой регулятора. Снижение Центральным Банком ключевой ставки – повод о запросе снижения ставки по кредиту. Чтобы не возникало проблем, и заявка на снижение была рассмотрена банком в кратчайшие сроки, внесите специальный пункт в кредитный договор, который предусматривает прямую привязку к ключевой ставке ставки по кредиту. Предусмотрите сроки принятия решения и штрафы за нарушение. При наличии такого условия изменение ставки происходит автоматически.

Проанализируйте, возможно, компании будет дешевле перевести лизинг в кредит и наоборот. Лизинговые платежи, включающие в себя погашение тела заимствования, проценты, страховку объекта лизинга и маржу лизинговой компании, полностью принимаются, как расходы как в бухгалтерском, так и в налоговом учете. Кроме того, вы получаете НДС к зачету. Финансово успешной компании лизинг выгоден с целью оптимизации налогового бремени.

Но если у вашей компании нет необходимости в снижении финансового результата, лизинговые платежи составляют существенную сумму в оттоке денежных средств в текущий момент времени. Поэтому кроме просьбы пересмотреть размеры ежемесячных платежей и, тем самым, продлить действие лизингового договора, стоит также задуматься о переводе лизинга в кредитную линию. Так, в моменте вы сведете отток денег до процентов, а выплаты по телу сдвинете на будущее. При этом из стоимости денег вообще уйдет процент маржи лизинговой компании.

И наоборот, если в вашем кредитном портфеле есть инвестиционный кредит, стоит попросить банк сделать расчет перевода его в лизинг. Возможно, возмещение НДС позволит вам сэкономить на налогах, и так вы сможете уменьшить стоимость привлеченных денежных средств, направляя их в оборотный капитал.

Предложите банку кредитование ваших партнеров. Такой способ снижения стоимости кредитных денег срабатывает, если ваш банк придерживается стратегии комплексного обслуживания клиентов и более лоялен к тем, кто позволяет ему расширить свой бизнес.

Прибегать к этому способу имеет смысл, если у вас есть растущие задолженности перед вашими поставщиками и субподрядчиками. Попросите своих бизнес-партнеров предложить банку прокредитовать их, а банк – за расширение базы клиентов снизить ставки для вашей компании. Высвободившиеся средства можно направить на уменьшение задолженностей.

Финансовые продукты от ЭТП ГПБ

Грамотное управление финансами в целом и кредитными средствами в частности требует ответственного и взвешенного подхода. Чтобы не оказаться в кабале кредитов, нужно заранее уделять внимание кредитной истории предприятия, пользоваться финансовыми продуктами надежных банков и ответственно относиться к планированию расходов. 

Финансовый супермаркет ЭТП ГПБ предлагает не только популярные в среде закупок финансовые продукты, такие как кредит на исполнение контракта, факторинг, лизинг или банковская гарантия, но также предоставляет услугу персонального менеджера. Ваш личный специалист поможет вам подбирать оптимальные финансовые продукты под самыми выгодными условиями.

Также мы предлагаем сервис управленческого учета и финансовой аналитики, который поможет экономить время и усилия, но при этом максимально точно и наглядно отслеживать денежные передвижения компании.

Финансовый супермаркет ЭТП ГПБ – это множество продуктов и услуг, которые помогут вам в организации работы предприятия, а также помогут достигнуть немалых высот в закупочной деятельности.

Об авторе

Наталья Кузнецова

Сразу после школы устроилась комплектовщицей в цех металлоконструкций ОАО «Завод красильно-отделочного оборудования», через 10 лет стала финансовым директором. Работала на ЗАО «МК «Уралхиммаш», Концерне «Высоковольтный союз» и др., где практически с нуля внедряла систему бюджетирования и управленческой отчетности, кредитную политику. В ООО «Управляющая компания ЯВА», среди прочего, построила систему сбора информации по текущему оборотному капиталу. Больше всего гордится тем, что ее воспитанники успешно работают финансовыми директорами на других предприятиях.