Также кредит на исполнение контракта подходит для привлечения дополнительных средств при участии в нескольких заказах одновременно и для других практических нужд поставщика товаров, работ, услуг, когда собственные капиталы привлекать неудобно или невыгодно. Сейчас эта услуга на краудлендинговых площадках становится все более востребованной: банки и так не жаловали участников государственного заказа, а в условиях пандемии и экономических трудностей требования стали еще жёстче.
В рамках марафона финансовых продуктов прошел вебинар «Как получить кредит на исполнение контракта: успешные кейсы от эксперта» от Армена Минасяна, партнера «Поток. Холдинг» и управляющего директора краудлендинговой площадки «Поток.Диджитал». В этом материале мы собрали самую полезную информацию по КИК от эксперта рынка и набор успешных кейсов, практически демонстрирующих пользу данного инструмента.
Продукты в рамках государственного заказа
В рамках государственного заказа есть несколько финансовых продуктов.
Основные:
- Деньги или банковская гарантия на обеспечение заявки;
- Банковская гарантия на исполнение госконтракта;
- Деньги на исполнение госконтракта.
Касаемо обеспечения заявки и банковских гарантий, есть большое количество банков и микрофинансовых организаций, которые могут предоставить эти продукты. У постоянных участников, у большинства из них, есть кредитные брокеры, которые «ведут заявку» и помогают в получении банковской гарантии на исполнение либо обеспечение или же займа на обеспечение заявки. Здесь рынок понятен, он сформирован, есть постоянные игроки, конкуренция между ними, поэтому сложностей с получением этих продуктов нет.
Займы на исполнение контрактов – отдельное, более сложное направление с другой степенью риска для финансовой организации.
Проблемы при получении финансирования на исполнение контракта
Есть следующие трудности в получении кредита на исполнение контракта:
- отсутствие у многих банков понимания внутренней кухни госзаказа и закупок по 44-ФЗ или 223-ФЗ;
- регуляторные ограничения – требования к начислению резервов, требования к залоговому обеспечению, иные указания Центробанка;
- длительный период рассмотрения заявки на кредит, не соответствующий периодам заключения контракта в торгах;
- большое количество внутренних этапов одобрения заявки;
- в сумме – высокий процент отказов.
Как отмечает Армен Минасян:
«Во-первых, наши банки, какими бы они ни были цифровыми и продвинутыми, в большинстве своем довольно архаичные структуры. Любая нишевая история со своими тонкостями им не очень интересна. То есть неактуальные скоринговые модели банков – это действительно проблема, потому что на исполнителей госконтрактов при кредитовании нужно смотреть по-другому.
Почему банк чаще всего отказывает компании, которая занимается исполнением госконтрактов в кредите? Нерегулярные поступления на расчетный счет. По стандартной методике надежность заемщика определяется в том числе частотой поступлений на расчетный счет и стабильными оборотами. Откуда взяться стабильным оборотам от месяца к месяцу компании, работающей в госзаказе? В начале года просадка. Второй квартал, когда уже разыграны лоты и по ним начинаются выплаты, выручка растёт. Третий квартал – может быть небольшой спад. С начала четвертого квартала, а чаще всего ноябрь, декабрь – максимальные поступления. Это один частный пример при проведении финансового анализа. Банковский андеррайтер при виде такой выписки-кардиограммы недовольно поморщится и завернет сделку.
Окей, есть архаичные банки. Но есть же банки, которые специализируются на государственном заказе, на выдаче банковских гарантий. И они понимают эту специфику. Соответственно, могут создать какие-то финансовые продукты для заемщиков, где будут учитывать вышесказанное. Но тут встают на пути регуляторные ограничения, потому что есть требования к начислению резервов от ЦБ, есть требования к залоговому обеспечению. Получить так называемый бланковый кредит (то есть без залога) в банке очень сложно. И либо это будет очень дорогой продукт для заемщика, либо низкомаржинальный для банка. Поэтому на моей практике у большинства банков, запустивших КИК, не получалось масштабировать этот продукт.
Далее. Долго рассмотрение. От этого никуда не уйти. В бизнес-процессах банков есть служба безопасности, кредитные аналитики, андеррайтеры, юристы, руководители, которые голосуют на комитетах. И если кредитный комитет положен раз в неделю или раз в две недели, соответственно, он будет проходить именно в эти даты. Ради вас никто не будет что-то срочно проводить.
И последнее, по сути, вытекающее из всего сказанного, – низкий процент одобрения заявок. Если кредитный комитет сомневается, то он откажет. Есть хорошая шутка среди рисковиков и андеррайтеров: «Самый лучший кредит – это не выданный кредит». Но это только отчасти шутка. Если банку что-то непонятно, а в госзаказе это может быть часто: непонятно, какие взаимоотношения у заказчика с победителем; непонятно, как часто он судится; непонятно, на какой стадии выполнение контракта; если были какие-то изменения, допустим, жалоба в ФАС, еще что-то, это все оттягивается... Банк не будет пытаться выяснять. Банк откажет. И, соответственно, все это вытекает в проблему сложности получения кредита на исполнение контракта в банке, да еще и без залога.
Многие даже не пробуют это делать. Компании, у которых есть залоговое обеспечение, а доля выручки от исполнения государственных контрактов не превышает, скажем, 70%, есть параллельно коммерческая деятельность, обращаются в банк за кредитом на пополнение оборотных средств. А непосредственно кредит на исполнение госконтракта – это проблема.»
Как рассматривать заемщиков на исполнение госконтракта
Как отмечает эксперт, рынок кредитных продуктов для участников госзаказа в существенной степени принадлежит микрофинансовым организациям и краудлендинговым площадкам.
Краудлендинг – это финансирование за счет средств частных инвесторов. То есть краудлендинговая компания продает свою экспертизу. С одной стороны – есть заемщики так же, как в банках и МФО, но деньги выдаются не свои. Деньги выдаются от частных инвесторов, которые доверяют площадке и готовы кредитовать заемщика.
На что обращают внимание краудлендинговые платформы, когда рассматривают заявки на КИК:
1) Во-первых, нужно учитывать опыт участия в госзакупках. По крайней мере, по 44-ФЗ можно получить абсолютно всю информацию и представление, может ли заемщик исполнить контракт, под который запрашивается финансирование. Изучают:
- опыт участия в госзакупках: сколько раз участвовал, сколько раз побеждал;
- поведенческую модель на торгах: какое снижение от НМЦ.
2) Вероятность своевременного получения денег от заказчика. Тут смотрят, сколько судов к данному заказчику и объем его закупок в целом. Если эти значения превышают определенный порог, есть вероятность затягивания заказчиком приемки работ, задержки оплаты, последующих судов и прочих осложнений. Специфика заказчика становится очень важным фактором в решении по кредитованию поставщика (подрядчика, исполнителя).
Как разъяснил Армен Минасян:
«За семь лет моей практики основная проблема это не фрод, это не мошенники. И даже не заказчики, которые задерживают выплаты, хотя это тоже проблема. Основная проблема – это неопытные заемщики, которые не рассчитали свои силы, полезли в контракт, который им не по зубам.
Обычно это либо компании, которые раньше занимались коммерческой деятельностью и решившие попробовать свои силы на рынке госзаказа, как на более стабильном и понятном, либо предприниматели с высоким аппетитом к риску, которые рассуждают так: «Окей, мы выполняем сейчас контракта на 10 миллионов, нам надо вырасти в 10 раз и попробовать выполнить контракт на 100 миллионов». А так делать не надо. Это основная проблема, из-за которой возникают просрочки и дефолты. Поэтому я, находясь на другой стороне как человек, который принимает решения, всегда оцениваю вероятность исполнения государственного контракта. То есть насколько данный заемщик может его выполнить, какой у него есть опыт, насколько он падал от НМЦ. Потому что бывают случаи, когда выигрывают контракты в азарте и слишком сильно падают от НМЦ. И сам контракт в итоге либо низкомаржинальный, либо даже с отрицательной доходностью. Дальше начинается экономия на качестве выполнения работ или попытка поставить материал не по спецификации, а более дешевый аналог. Как следствие – проблемы с заказчиком.
Важно также оценивать вероятность своевременного получения денег от заказчика. И вот это нельзя на сто процентов предугадать, однако с высокой долей вероятности мы можем это предположить. Нужно посмотреть, сколько судов к данному заказчику относительно объема его закупок в целом, какова их динамика, работал ли данный заёмщик с заказчиком ранее».
Завершая разбор проблем, эксперт резюмирует:
«Очень важно анализ кредитующей организации провести хотя бы поверхностно и непосредственно участнику госконтракта. Прежде чем куда-то рваться, важно понимать, насколько ты готов работать с этим заказчиком, насколько твоя компания готова выдержать стресс-тест, если будет задержка выплаты, и насколько все-таки ты готов падать от НМЦ.
Звучит как прописные истины. Это и есть прописные истины, но, к сожалению, есть компании, и их огромное количество, которые игнорируют эти, казалось бы, простые вещи».