Лизинг работает следующим образом – клиент подбирает определенное имущество, которое хочет приобрести или определяет общие характеристики интересующего объекта, после чего обращается в Лизинговую компанию. Лизинговая компания подбирает оптимальную сделку и приобретает имущество, которое теперь является предметом лизинга. После чего предоставляет это имущество клиенту-лизингополучателю в пользование и владение на определенный срок за оговоренную плату. Лизинг позволяет получить имущество в долгосрочную аренду с последующей возможностью выкупа. В России эта финансовая услуга позволяет использовать такие преимущества, как ускоренная амортизация и перераспределение сроков уплаты НДС.
Ниже представлены успешные кейсы по различным ситуациям, в которых компании могут эффективно использовать услуги Лизинговой компании.
Кейс №1
Вводные данные: Компания занимается разработкой и производством офисной и жилой мебели (кухни), ориентированной на современные потребности клиента. Предприятие использует качественные материалы, передовые технологии и высокотехнологичное оборудование. Производственная площадка в Московской области, ультрасовременное европейское оборудование, IT решения. Начало производственной деятельности компании - в 2001 году, на конец 2018 года выручка достигала более 1,1 млрд руб. Ежегодный рост выручки составляет 10-15%.
Категория клиента: особенность данной компании состояла в ее закредитованности и ограничении по лимитам.
Предметом лизинга данного проекта было б/у оборудование европейского производителя в отличном состоянии после реновации (2007 г.в.) с гарантией. Импортный контракт, стоимость – 600 тыс. евро.
Изначально рассматривался классический финансовый лизинг в рублях.
Пожелания клиента:
- Аванс 20% от суммы при покупке лизинга;
- Срок лизинга – 60 мес.,
- Ставка – 15% годовых;
- График платежей – равномерный, то есть в течение всего срока компания будет вносить платежи одинакового размера.
Проблема: мало лизинговых компаний рассматривают б/у оборудование, особенно если речь идет об импортном поставщике, т.к. в случае невыполнения лизингополучателем своих обязательств, может возникнуть необходимость изымать данное оборудование и искать на него покупателей. В России не развит вторичный рынок, особенно по б/у оборудованию.
Решение: было принято решение увеличить размер аванса до 30%, взять поручительство компаний Группы. Лизингополучателю предложен вариант обратного выкупа. Для поиска потенциальных клиентов прорабатывался вторичный рынок б/у оборудования.
Вид лизинга – псевдо-возвратный лизинг с сохранением ставки и срока платежа.
Кейс №2
Вводные данные: Компания специализируется в основном на сервисном обслуживании копировальной техники, поставках расходных материалов и запасных частей в регионы России. Компания является официальным поставщиком Ricoh и дилером Konica-Minolta. Также предоставляет услуги по аутсорсингу и аренде копировально-множительной техники с заключением покопийных сервисных договоров. Начало производственной деятельности - с 2006 года, выручка за 2018 год – более 1 млрд. руб.
Категория клиента – умеренно закредитованный, практически все лимиты выбраны, выручка компании растет до 10% ежегодно.
Предмет лизинга – МФУ (копировально-множительная техника) стоимостью – 180 млн. руб.
Вид лизинга – псевдо-возвратный лизинг, привлечение в рублях.
Условия финансирования: аванс – 20%, срок 36 мес., ставка 15% годовых, график платежей – равномерный.
Особенности сделки: оборудование закупается клиентом самостоятельно крупным оптом (большие скидки). Далее по факту размещения партий клиентам оформляется возвратный лизинг.
Проблема 1: заключается в самом предмете лизинга. Низкая ликвидность на Российском рынке, низкая стоимость (до 100 тыс. р. за единицу).
Решение 1: осуществить объединение в комплекты.
Проблема 2: много объектов размещения техники, что сильно затрудняет процесс контроля.
Решение 2: запрос отчетов по месту нахождения предмета лизинга у клиента и отслеживание по IP-адресам.
Кейс №3
Вводные данные: Инновационно-технологическая компания. Первое Российское предприятие, реализующее возможности 3D-проектирования и аддитивных технологий для изготовления индивидуальных имплантатов (медицинский титан), применяемых при лечении пациентов в сложнейших случаях. Начало производственной деятельности – 2016 год, выручка за 2018 год – более 60 млн. руб.
Категория клиента – слабое финансовое положение, старт-ап, выручка компании не растет в соответствии с заявленными показателями бизнес плана.
Предмет лизинга – оборудование европейского производства, современный 3D-принтер (титан), стоимость – 750 тыс. евро.
Вид лизинга – классический финансовый лизинг, привлечение в рублях.
Условия финансирования: аванс – 20 %, срок – 60 мес., ставка – 18% годовых, график платежей – равномерный
Особенности сделки: проект с нулевой компанией, старт-ап под поручительство действующего собственника бизнеса, дополнительное обеспечение (поручительство собственников).
Особенность проекта: Высокотехнологичный предмет лизинга (ПЛ).
Решение: Было принято решение увеличить авансовый платеж до 30%, привлечь поручительство финансово-устойчивой компании, а также личные поручительства всех бенефициаров.
Справка: Классический финансовый лизинг (или финансовая аренда) - ситуация, когда срок, на который заключается договор лизинга, и срок полезного использования предмета лизинга очень близки. То есть по завершении договора остаточная стоимость ПЛ близка к нулю. И он может перейти в собственность лизингополучателя с минимальной выплатой или без дополнительной выплаты. Такая механика является простым способом привлечения целевого финансирования для лизингополучателя.
Кейс №4
Вводные данные: Многопрофильная компания, производящая упаковочные материалы для различных отраслей промышленности. В группу также входят компании, которые обслуживают все предприятия: компания, осуществляющая функции финансового, бухгалтерского учета и логистики для всех предприятий группы; автомобильная компания, оказывающая транспортные услуги предприятиям группы; компания, оказывающая строительные услуги предприятиям группы. Всего в группе 10 производственных объединений. Начало производственной деятельности - в 2003 году. Выручка за 2018 год – более 15 млрд. руб.
Категория клиента – хорошие финансовые показатели, большая закредитованность группы компаний, все лимиты выбраны, выручка компании растет до 10% ежегодно.
Предмет лизинга – Упаковочное оборудование. Стоимость – 420 млн. руб. Импортный контракт.
Вид лизинга – классический финансовый лизинг, привлечение в рублях.
Пожелания клиента: аванс – 10%, срок – 60 мес., ставка – 11% годовых, график платежей – равномерный. После предварительных переговоров клиент согласен увеличить аванс до 20%.
Проблема: возможность заплатить аванс не более 20% при высокой стоимости оборудования. Очень сильная закредитованность. При этом клиент хотел сохранить низкую ставку.
Решение: Клиенту было предложено привлечь займ Фонда Развития Промышленности для софинансирования аванса в размере 27%. Таким образом в сумме при авансе в 47% лизинговая компания покрывала все свои риски при невыполнении лизингополучателем своих обязательств.
Справка: Софинансирование – возмездная или безвозмездная помощь третьих сторон, в том числе государственных структур. Широко применяется для развития бизнеса. Софинансирование крупных проектов – это относительно простой способ для крупных, зарекомендовавших себя компаний привлечь капитал при недостатке собственных свободных/не оборотных средств. В данном случае главная задача софинансирования – обеспечить низкую процентную ставку по дорогостоящему оборудованию, облегчив обязательства лизингополучателя и сохранив интерес лизинговой компании перекрытием рисков за счет увеличения аванса.
Кейс №5
Вводные данные: Геологоразведочная компания. Все виды бурения на твердые полезные ископаемые. Услуги по проведению геологоразведочных работ под ключ. Буровзрывные работы на объектах нефтегазовой, энергетической, горнодобывающей промышленности. Обеспечение своевременного перемещения горной массы внутри объекта недропользования и за его пределы. Горнопроходческие работы с применением современной техники на любых стадиях эксплуатации рудников. Начало производственной деятельности - в 2007 году. Выручка за 2018 год – более 3 млрд. руб.
Проблема: Несмотря на отличные финансовые показатели организации (выручка компании растет ежегодно на 20%), компания столкнулась с рядом проблем при поиске финансирования. На момент появления данного проекта у клиента уже было более 10 действующих договоров лизинга в разных компаниях. Лимиты были исчерпаны. Необходимо было найти другую лизинговую компанию для финансирования. Ситуация осложнялась тем, что предмет лизинга-спецтехника. Данную категорию не все лизингодатели готовы финансировать. Высокая стоимость – 340 млн. руб. Техника должна была эксплуатироваться в разных регионах, в том числе, в труднодоступных районах Дальнего Востока, что сильно осложняет мониторинг. И при невыполнении лизингополучателем своих обязательств, возврат данного ПЛ. Клиент мог заплатить только 15% аванса, при этом хотел низкую ставку – 11,5% годовых.
Решение: Открыть новые лимиты в лизинговых компаниях для оперативной закупки необходимой техники. Но только после предъявления клиентом всех подписанных контрактов, которые доказывали бы серьезность данного проекта и подтверждали реальную возможность выплат лизингополучателем по своим обязательствам. После проведенной работы удалось предоставить все необходимые условия по срокам, по ставкам и авансу.
Представленные выше кейсы демонстрируют, что своевременное привлечение опытной Лизинговой компании позволяет находить эффективные решения в самых сложных обстоятельствах. А также дает возможность получать удобную процентную ставку и выгодные сроки лизинга, решать непростые логистические задачи и обеспечивать пополнение основных средств в кратчайшие сроки.
Бусыгин Сергей Викторович, управляющий партнер Про Лизинг Сервис.Эксперт-практик в сфере лизинга со стажем работы по специальности более 10 лет, участник профильных семинаров и конференций.
Материал предоставлен партнером Финансового супермаркета ЭТП ГПБ "Про Лизинг Сервис"